Đắc nhân tâm -Phần 3 Hãy Khêu Gợi Ở Người Cái Ý Tự Muốn Làm Công Việc Mà Chính Ta Đề Nghị Với Họ

5 thg 6, 2012

Phần Ba:
Hãy Khêu Gợi Ở Người Cái Ý Tự Muốn Làm Công Việc Mà Chính Ta Đề Nghị Với Họ

Tôi Thì tôi ưa trái cây. Nhưng không hiểu vì một lẽ bí mật gì, loài cá không ưa trái cây như tôi mà lại ưa trùng. Vì vậy khi đi câu, tôi không nghĩ Đến cái tôi thích mà chỉ nghĩ đến cái mà cá thích thôi. Tôi không trái Cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc
vào đó một con trùng hay một Con cào cào, rồi đưa đi đưa lại trước miệng cá và hỏi nói: "Cá có Thèm không?" .

Tại sao ta không dùng Chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng Lloyd George Tại sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác thì bị lật đổ, bị Bỏ rơi, ông đáp: "Tôi luôn luôn rán kiếm mồi hợp sở thích của cá".

Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, Ngây thơ và vô lý. Đã đành, cái gì ta thích thì ta để ý tới luôn, nhưng Chỉ có một mình ta để ý tới nó. Vì những ngươì khác họ cũng chỉ nghĩ Tới cái họ thích thôi, không cần biết ta thích cái gì.

Cho nên chỉ một cách dẫn dụ người khác theo mình là lựa cách nói sao Cho lời yêu cầu của mình hạp với sở thích của họ và chỉ cho họ cách Đạt được sở thích đó.

Xin bạn nhớ Kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết Giáo với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn thế này. Ba muốn thế khác". Trái Lại nên chứng minh cho nó thấy rằng chất độc trong thuốc làm hại bộ Thần kinh và nều nó không bỏ thuốc đi, thì có lẽ tới kỳ thi thể thao Sau nó sẽ thua anh em mất. Phương pháp đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng với con nít hay với bò con, với đười ươi. Một hôm, hai cha con Triết gia R. W. Emerson muốn dụ một con bê vào chuồng. Nhưng họ mắc phải Cái lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn. Cho nên cha kéo, Con đẩy. Tai hại thay! Con bê cũng như họ. Chỉ nghĩ tới cái nó muốn thôi; Chân nó bám vào đất, cứng ngắc, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái Thấy tình cảnh đo, chị không biết nghệ thuật viết sách và viết tùy Bút, nhưng ít nhất trong trường hợp này, chị cũng có nhiều lương tri hơn Triết gia Emerson. Chị nhữ con bê, đưa ngón tay vào mõm con vật, như mẹ Cho con bú, và con vật ngoan ngoãn đi theo ngón tay chị vào chuồng.

Ngay từ hồi sơ sinh, bất kỳ hành động gì của ta cũng vì lợi hết. Ta cho Một hội thiện năm trăm đồng ư? Có chắc là hoàn toàn không Vị lợi không? Không. Bởi ta coi như vậy là để được tiếng hảo tâm, để Thỏa lòng ưa làm một việc nhân từ, đẹp đẽ và cao cả và để phước Về sau. Vì thánh kinh có nói rằng: "Con bố thí tức là cho Cha vậy". Hoặc Vì không từ chối được, vì sợ mắc cỡ... hay vì muốn làm vui lòng một Bạn thân, một thân chủ. Dù sao đi nữa cũng có một điều chắc chắn Là ta đã cho vì ta muốn thỏa mãn một thị dục. Trong cuốn thuật dẫn dụ Cách cư xử của loài người, Giáo sư Harry A. Overstreet viết: "Hành động Do những thị dục căn bản của ta mà phát sanh. Để tặng những ai muốn Dẫn dụ người khác trong việc làm ăn, trong chính trị cũng như trong trường Học hay gia đình, chỉ có lời khuyên này là hơn cả: Trước hết, phải gợi Trong lòng người một ý muốn nhiệt liệt nghe theo ta". Làm được như vậy Thì cả thế giới giúp ta thành công và suốt đời, chẳng bao giờ ta bị Thất bại và cô độc.

Andrew Carnegie, Hồi nhỏ chỉ được học có bốn năm, nhưng vì sớm hiểu bí quyết

đó, nên Hồi kiếm ăn mỗi giờ công có bốn xu, mà tới sau này tính ra ông Đã quyên vào những việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng.

Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm vì đi học xa mà không Bao giờ viết thư về nhà. Ông có cách không buộc trả lời mà chúng Trả lời lập tức. Ông viết một bức thơ ngọt ngào lắm rồi tái bút: "Gởi cho mỗi cháu 5$". Nhưng ông làm bộ quên không gởi tiền. Tức thì Thư có hồi âm liền, trong đó hai cháu cám ơn "Chú Andrew thân mến" và... Và gì nữa, chắc các bạn đã đoán được.

Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc gì, ta hãy thong thả suy Nghĩ và tự
hỏi: Làm sao dẫn dụ cho ông ấy muốn làm việc mình cầu ông ấy đây?

Như vậy khỏi phải chạy lại Nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của mình, mà luống công vô ích.

Mỗi năm một lần, tôi mướn một Phòng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước
để diễn thuyết.

Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta thình lình cho tôi hay rằng tiền Mướn phòng tăng lên gấp ba giá cũ. Khi đó tôi đã quảng cáo, in vé Xếp dọn đâu vào đó rồi. Tất nhiên là tôi không muốn trả giá đó. Làm sao bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn đó ư? Đem cái Thắc mắc của mình tỏ với người ta ư? Ích lợi gì đâu? Người đó cũng Như tôi, chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy nghĩ và hai ngày Sau tôi lại tìm người đó, và nói:

"Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. Ở vào địa vị ông, có lẽ tôi cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lý khách sạn này là thâu cho được nhiều lợi. Nếu ông kkông Làm như vậy thì người ta sẽ mời ông ra và như vậy là đáng lắm... Nhưng Nếu ông quyết giữ cái giá đó thì xin ông lấy một mảnh giấy và chúng Ta cùng xét xem lợi và hại ra sao".
Rồi tôi gạch một dọc chia tờ giấy ra là hai, một bên để "Lợi" một Bên để "Hại". Trong cột "Lợi", tôi Biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng thêm: "Như vậy, ông có thể cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, vì Khi đó giá
mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không, ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba tuần, chắc chắn là thiệt cho ông số lời ấy". Bây giờ chúng Ta xét tới "Hại", trước hết đáng lẽ tăng số lời lên được, ông sẽ Không thu được một đồng nào hết, vì tôi không đủ sức trả giá ông Định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.

"Vả lại còn mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính Giả thượng lưu, có học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một Sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ bỏ 5.000$ quảng cáo trên báo, Không chắc đã quyến rủ được một số thính giả như vậy tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải không ông?" .

Vừa nói tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồi đưa tờ giấy Cho ông ta và nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho Tôi biết quyết định ra sao".

Hôm sau, Tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300 phần trăm thì chỉ tăng lên năm mươi phần trăm thôi.

Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu Chuyện tôi chỉ nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm Và bày tỏ cho ông ta cách đạt được ý muốn đó thôi.

Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông Ta, la lên: "Cái gì lạ lùng vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên ba Trăm phần trăm khi ông biết chắc rằng tôi đã quảng cáo rồi, đã in Vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi mà!
Không khi nào Tôi chịu giá đó đâu!".

Và chuyện sẽ Xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi Nhau thường thường kết quả ra sao. Dù tôi phải làm cho ông ta phải tự Nhận rằng ông có lỗi đi nữa thì lòng tự ái của ông ta cũng không Chịu thua và chấp nhận lời tôi yêu cầu.

Henry Ford nói: "Bí quyết thành công, nếu có, là biết tự đặt mình vào Địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường Của mình".

Trong nghệ thuật dùng người, Chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét Vừa theo lập trường của người, vừa theo lập trường của mình". Chân lý Đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng biết ngay. Thế mà trong Một trăm người, thì có tới chín mươi người không biết đến, trong chín Mươi chín trường hợp.

Bạn muốn có một Thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn nhận được, Sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, Nói cho đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông giám đốc một hãng quan Trọng chuyên môn
quảng cáo bằng vô tuyến điện gởi cho mỗi ông quản Lý các sở vô tuyến điện trong nước.
Gởi ông John Blank ở Blankville Ông Blank thân mến,

Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới Nay trong địa hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.

Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Ngân hàng không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa... Sâu ăn hết bông hồng của tôi... hôm qua chứng khoán xuống giá... tôi lỡ Xe điện sáng nay... chiều qua người ta không mời tôi dự tiệc... y sĩ Bảo tôi bị động mạch, bị bệnh thần kinh viêm. Tôi đương quạu đây thì Đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến dự định của y, ý muốn Của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ!.

Việc quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã Mở đường cho lối quảng cáo mới đó. Và những chương trình phát thanh Của chúng tôi từ hồi đó tới
nay đã cho chúng tôi một địa vị cao hơn Những hãng khác.

À, phải! Hãng ông Giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó liên can gì tới tôi đâu? Ông Không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông Của ông thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của Tôi, ông biết chưa? .

Chúng tôi muốn Cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình các sở vô tuyến điện.

Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái gì hết; Hãy nói tôi nghe cái mà tôi muốn.

Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương trình Và thời biểu. Những điều đó cần cho chúng tôi mỗi tuần để lữa kỹ Những giờ phát thanh tiện hơn hết.

Gởi ngay cho ông! Cả gan thật! Cũng không thèm thêm câu: nếu không Làm phiền ông nữa!.

Ông trả lời gấp, Tức là lợi chung cho chúng ta.

Thằng Khùng! Nó dám biểu mình trả lời gấp cho nó, trong khi mình lo lắng hết Việc này việc khác. Mà bức thư của nó có khác gì một tờ châu tri Không? Tôi không ưa cái giọng đàn anh đó. Thôi đi!... Ủa! Ông nói gì Tới cái "lợi chung của chúng ta" đó? À! Tới bây giờ ông mới đặt ông Vào quan điểm của tôi... nhưng cách ông nói mơ hồ làm sao! Không rõ Ràng, không giảng giải chi hết.

"Chân Thành chào ông. Ký tên:... Giám đốc Tái Bút: Có lẽ ông muốn biết Đoạn trích sau này trong tờ báo Blankville và muốn truyền thanh nó trong Đài của ông".

Mãi tới cuối thư, trong Chỗ tái bút ông mới chỉ cho tôi một điều có ích cho tôi. Tại sao không Đem ra nói trước đi? Một người tự phụ là nhà quảng cáo chuyên môn, Tất phải ngu độn lắm mới vụng về như vậy.

Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho mình là thần thánh trong Nghệ thuật dẫn dụ người khác mà còn viết một bức thư vô lý như vậy, Thì những ông thợ may, làm nệm, làm vườn mới ra sao nhỉ?

Đây, một bức thư nữa của ông chủ sự một nhà ga lớn gởi cho ông Edward Vermylen, theo lớp học của tôi. Người đọc nó có ấn tượng gì? Tôi sẽ Cho bạn hay. Nhưng chúng ta hãy đọc đã.

Xin ông Edward Vermylen chú ý.

Thưa ông, Vì hàng hóa cứ chiều mới tới ga chúng tôi, cho nên sự khuân hàng lên Xe có điều trở ngại: công việc nhiều quá, phải bắt người làm công Làm thêm giờ, xe cam nhông phải trễ. Ngày mười tháng mười một, chúng Tôi nhận được của ông hồi bốn giờ hai mươi phút một lô là năm trăm Mười cái thùng.

Chúng tôi xin ông Giúp chúng tôi để tránh những bất tiện đáng tiếc do tình thế đó mà Ra. Vậy chúng tôi tự tiện xin phép ông, nếu có thể được, thu xếp sao Cho hàng của ông tới ga chúng tôi vào buổi sáng, nhất là những khi ông gởi nhiều hàng.

Được như vậy thì ông có lợi là hàng của ông ở trên xe cất xuống mau và gởi đi cũng
Mau.

"Trân trọng... Ký tên: J.B."

Ông Vermylen đưa bức thư cho tôi coi và bình phẩm như vầy: "Thư đó có Kết quả ngược lại với ý muốn của người viết. Đầu thư, người ta kể Những nỗi khó khăn của công ty hỏa xa, cái đó ích lợi gì cho mình đâu? Rồi người ta xin mình phụ lực với người

ta, sau cùng mới hứa sẽ cất Hàng và gởi hàng cho mình mau hơn trước. Tóm lại, cái quan hệ tới mình Nhất thì họ để lại sau cùng và xét toàn thể thì thư đó khêu gợi sự Phản đối hơn là sự hợp tác".

Nay ta Thử tìm cách sửa chữa bức thư đó cho hợp hơn. Trước hết đừng nói đến Những vấn đề riêng của mình, tốn công vô ích. Phải theo lời khuyên Của Ford: "Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm của người". Bức thư sửa chữa như sau này, tuy chưa được hoàn toàn, nhưng so với bức Trên cũng tấn tới nhiều rồi.

Ông Vermylen thân mến,

Chúng tôi được Hân hạnh ông chiếu cố tới trong mười bốn năm nay. Tất nhiên là chúng Tôi mang ơn ông nhiều lắm và hết lòng tìm cách gởi hàng cho ông được Mau chóng.

Nhưng chúng tôi phải thú rằng điều đó khó thi hành lắm, khi xe cam nhông Của ông tới cuối giờ làm việc buổi chiều, như ngày mười tháng mười Một vừa rồi. Tại sao? Vì một
số đông khách hàng khác cũng giao hàng Cho chúng tôi vào lúc đó. Thành thử nhiều quá, làm không xuể và xe Của ông phải đợi, hàng của ông phải gởi trễ.

Điều đó rất đáng tiếc. Tránh nó cách nào? Bằng cách ông giao hàng Cho tôi vào đầu buổi chiều, như vậy xe ông khỏi phải đợi, hàng của ông gởi cho mau và những người làm công của ông về nhà được sớm để Hưởng món mì ống tuyệt khéo mà hãng ông
chế tạo ra.

Xin ông đừng cho rằng chúng tôi kêu nài ông đâu; cũng xin ông đừng Nghi rằng chúng tôi dám tự tiện chỉ ông cách làm việc đâu. Tôi gởi Hầu ông bức thư trước hết. Dù hàng của ông tới giờ nào đi nữa thì Chúng tôi cũng rất vui lòng nhận và gởi đi mau chừng nào hay chừng Nấy.

Chúng tôi biết rằng ông bận Nhiều việc lắm, xin ông đừng mất công trả lời thư này. Trân trọng...
Ký tên: J.B.

Có cả hàng người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất Vọng, lương ít. Tại sao? Tại họ chỉ nghĩ tới họ, tới cái mà họ đương Tìm kiếm. Họ không hiểu rằng bạn cũng vậy mà tôi cũng vậy, chúng Ta đều không muốn mua nghĩa là tiêu tiền mà chỉ muốn giải quyết những Vấn đề riêng tây của chúng ta thôi. Mà người bán hàng nào giúp chúng Ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng của họ Giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi Đau, có tương lai vững vàng thì kẻ đó không ép uổng chúng ta mà sẽ Làm chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua!

Vậy mà biết bao người suốt đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan Điểm của người mua.

Một hôm, tôi gặp Lại một người trước kia làm biện sự một hãng cho mướn nhà, tôi hỏi ông ta có thể cho tôi biết nhà tôi ở tường xây bằng gạch đặc hay Gạch rỗng. Ông nói rằng không biết và khuyên tôi hỏi Nghiệp đoàn Kiến trúc sư.

Điều đó ai mà không Biết, cần chi phải nhờ tới ông.

Rồi Sáng hôm sau, tôi nhận được của ông một bức thư. Trả lời câu hỏi Của tôi chăng? Không. Để khuyên tôi một lần nữa: nên hỏi Nghiệp đoàn Kiến trúc sư và cậy tôi làm đại lý bảo hiểm cho ông.

Ông ấy mong tôi làm lợi lớn cho ông mà không chịu giúp cho tôi một Việc nhỏ.

Bất kỳ trong nghề nghiệp Nào, trong giai cấp nào, người ta cũng thấy lỗi lầm quan trọng đó. Một Lần đau cuống họng, tôi lại một nhà chuyên trị bệnh đó. Chưa coi họng Tôi, ông đã hỏi tôi làm nghề gì... Bệnh của tôi, ông chưa muốn biết, Mà cần biết cái ví tiền của tôi. Ông ấy không tính cách giúp tôi Mà tính cách "bóp" tôi. Rốt cuộc là ông ta không nặng được của tôi Đồng nào hết, vì tôi bỏ đi ra, tỏm cho cái lòng tham của ông.

Than ôi! Xã hội đầy những hạn như vậy, tham lam, hẹp hòi và ích kỷ. Cho nên nếu có siêu nhân nào tìm cách tận tâm giúp người mà không Vụ lợi, thì trong công việc của vị ấy chắc là ít ai cạnh tranh lắm.

Ông O. D. Young, nhà kinh tế trứ danh, nói: "Người nào biết tự đặt mình Vào địa vị người khác, hiểu được tư tưởng và ý định của họ, người đó Khỏi phải lo về tương lai của mình".

Nếu đọc cuốn này rồi, các bạn chỉ tập được một khả năng là: bất Cứ trong trường hợp nào cũng đứng vào địa vị của người khác mà xét, Thì cuốn này cũng đã đánh dấu được một quãng đời mới trong đời làm ăn của bạn!

Tại sao người ta nhãng Bỏ khoa tâm lý thực hành như vậy mà nhồi sọ biết bao nhiêu món vô ích khác. Một người học trò của tôi muốn mời bạn chơi banh ro với mình Mà viết thư như vầy: "Tôi muốn các anh lại sân của tôi chơi banh rổ. Tôi thích trò đó lắm mà lần trước ít bạn quá, không đủ làm một kíp... Chơi như vậy còn thú gì nữa!... Cho nên tôi muốn rằng ngày mai các anh Lại... Banh rổ là môn thể thao thích nhất của tôi mà tôi không có Đủ bạn chơi..."

Viết như vậy mà đòi Làm cho người ta muốn lại chơi với mình! Người học trò đó chỉ nói tới Mình thôi, không hề có một lời khuyến khích bạn. Vậy thì có lý gì mà Bạn y sẽ tới chơi trên cái sân mà lần trước y mời, không ai thèm tới Hết?

Mà có biết bao nhiêu lý lẽ Để dụ bạn được: nào là ích lợi của thể thao giữa trời, thân hình khỏe Mạnh, cân đối, vui vẻ...

Một người Học trò của tôi, có đứa con làm biếng ăn. Vợ chồng người đó rầy Nó suốt ngày, không cho nó yên:

"Má Muốn con ăn cái này..." "Ba muốn cho Con mau lớn..."
Đứa nhỏ có kể vào Đâu những lời đó. Có gì vô lý bằng bắt một đứa nhỏ ba tuổi có quan Niệm của người lớn ba chục tuổi? Sau người đó tự hỏi: "Thử coi xem Cái gì làm cho nó thích? Nó muốn gì? Nếu biết được nó muốn gì thì mình Sẽ có thể khiến nó làm cái mình muốn được". Và người đó kiếm ngay Được cách giải quyết. Đứa nhỏ thích đạp

xe ba bánh lắm nhưng cùng dãy Phố đó có một đứa nhỏ khác lớ hơn, hung hăng ăn hiếp nó, ngừng xe Nó lại, bắt nó xuống rồi leo lên đạp. Đứa nhỏ khóc, chạy về mách Má. Má nó ra đuổi đứa kia đi, lấy xe lại cho con. Ngày nào cũng như Vậy.

Vậy đứa nhỏ muốn gì? Chẳng cần Phải là nhà trinh thám đại tài cũng đoán được. Nó bị ăn hiếp, nó Tức, muốn trả thù, làm sao đánh cho đứa kia một "cú" nên thân để cho Nó ớn tới già. Ba nó biểu vậy, bảo nó: "Nếu con chịu ăn những món Này thì con mạnh lắm, một ngày kia đánh nó nhào văng liền". Và vấn Đề ăn của đứa bé được giải quyết tức thì. Cho nó cái gì nó cũng ăn, Hy vọng một ngày nọ "nốc ao" thằng du côn kia đã làm cho nó tủi nhục Biết mấy lần.

Đứa nhỏ lại còn tật Đái dầm. Nó ngủ với bà nó. Sáng dậy, thấy tấm "ra" ướt, bà nó bảo: "Ngó này, đêm qua lại đái dầm nữa". Nó cãi: "Không phải tôi đâu. Bà đó".

Người ta rầy nó, đánh nó, Làm nhục nó. Người ta nhắc cho nó rằng: "Má không muốn cho con như vầy Nữa". Vô ích những lý lẽ đó không đủ. Lúc đó cha mẹ mới tự hỏi: "Làm sao cho nó muốn sửa lỗi được".

Nó muốn gì, đứa nhỏ đó? Trước hết, nó muốn bận bi gia ma như cha nó. Ba nó hứa mua cho nó một bộ nếu nó hết đái dầm. Điều thứ nhì nó muốn Giường nó sạch.

Má nó dắt nó tới Tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng và nói: "Đây, cậu này Muốn mua đồ đây". Người bán hàng làm bộ coi đứa bé như một người quan Trọng, hỏi: Cậu muốn mua chi? Đứa nhỏ cao lên được vài phân, nở mũi Đáp: "Tôi muốn mua một cái giường".

Giường chở về nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe. "Ba, ba, lên Coi giường của con đi, chính con đã mua đó!" Cha nó hết lời khen nó rồi Kết: "Con đừng làm dơ cái giường đó chứ!". Không! Không khi nào! Đứa Nhỏ giữ lời hứa. Vì người ta khéo gợi
lòng tự ái của nó. Cái giường Đó là giường của nó. Rồi nó lại bận bi gia ma như người lớn, nó muốn Hành động cũng như người lớn và quả được như vậy.

Một người cha khác có đứa con gái nhất định không ăn cháo buổi sáng. Mắng, giảng giải, dỗ ngọt, đều vô hiệu. Cha mẹ hỏi nhau: "Làm sao cho Nó thèm ăn sáng được?" .

Đứa nhỏ Thích bắt chước má nó lắm. Một hôm, người ta đặt nó lên một chiếc Ghế cao, để cho nó nấu món cháo của nó... Rồi, đúng lúc nó đương vinh Hạnh, ba nó vào, như vô tình. Đứa nhỏ khoe, khua muỗng trong cái soong: "Ba, ngó này! Hôm nay chính con nấu cháo".

Rồi nó ăn hai đĩa cháo, không phải ai mời mọc hết: Chính nó đã nấu Cháo đó, nó tự đắc lắm, nó tự thấy quan trọng lắm. Tự ý nó ăn.

Một triết gia nói: "Phát biểu cái bản ngã là một điều cần thiết nhất Đối với ta". Thế thì tại sao không dùng cái thuật ở trên kia trong công Việc của ta? Khi ta kiếm được ý nào mới lạ, cứ để cho khách hàng của Ta hoặc người cộng tác với ta tưởng rằng chính họ
có ý đó, như cha Mẹ đứa nhỏ đã để cho nó tin rằng chính nó đã nấu lấy cháo. Như vậy Người khác sẽ tự đắc lắm... và biết đâu chẳng như đứa nhỏ, đòi cho Được hai đĩa cháo?

Xin các bạn nhớ Kỹ rằng:

Muốn dẫn dụ ai, phải trước Hết khêu gợi cho người đó có lòng ham muốn nhiệt liệt đã. Làm được Như vậy, thì người trong bốn bể sẽ là bạn của ta. Làm không được, thì Ta sẽ thui thủi trên đường đời.